文 | 劉明星、李建、王思杰

佛山市 蘇靜 董事總經(jīng)理

  MFC《金屬板材成形》團隊第一次對宏山激光產(chǎn)生印象，大約是在2015年前后。當時很多國內(nèi)外一流的鈑金設(shè)備企業(yè)的總監(jiān)、骨干和王牌銷售陸續(xù)給 我們發(fā)消息，告知我們，正式加盟宏山激光，請繼續(xù)多多關(guān) 照。能讓這么多功成名就的業(yè)內(nèi)大咖冒險重頭再來，打聽得 知這是一家中功率激光加工機的龍頭企業(yè)，正在謀劃進入大功率激光機市場。 當時有這樣想法的企業(yè)太多了，不足為奇。但是，隨后的幾年，在我們采訪鈑金零部件的企業(yè)過程中，不斷看到宏山 的激光切割機在車間高負荷運轉(zhuǎn)，并且往往新舊不一，不止一臺。同時，宏山 激光在各大機床展和專業(yè)媒體頻頻高調(diào)亮相，激光設(shè)備從二維覆蓋到三維，每 年幾場大展都有多款新品亮相，新品投放頻次、迭代速度和市場增長速度驚人， 讓人刮目相看。對激光行業(yè)出過很多研究報告，但是畢竟是圈外人， 絕大多數(shù)對宏山激光的崛起沒有直觀的感受，因此沒有給予足夠的重視。2019 年上海工博會期間，MFC 的記者在宏山激光擺滿新品、人潮涌動 的董事總經(jīng)理蘇靜先生。采訪的過程不斷被打斷，因為不斷 有國內(nèi)外的激光器、光學元器件供應(yīng)商的負責人來求見。宏山激光業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù) 二的出貨量，讓上游供應(yīng)商都希望參與其中。

蘇州基地（左）新總部基地（右）

  MFC：按照慣例，請首先請您介紹一下宏山激光的基本情況。

  蘇靜：佛山市創(chuàng)立于 2006 年， 以高效、智能、環(huán)保、兼容的產(chǎn)品開發(fā)理念，追求柔性智造， 為全球用戶提供“宏山激光”品牌的多樣化激光智能裝備解 決方案。2014 年我們進入高功率激光領(lǐng)域，從 2019 年開始 我們的產(chǎn)品線又加入折彎機?，F(xiàn)在宏山激光擁有總部高功率基地、總部切管自動化基 地、總部小功率基地和蘇州生產(chǎn)基地四個標準化智能裝備制 造基地，以及德國 XLase GMBH ，先后獲評廣 東省工程技術(shù)中心、廣東省戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)培育企業(yè)、廣東 省高成長性企業(yè)、順德區(qū) 2017 年納稅貢獻奮進企業(yè)、順德區(qū)科技創(chuàng)新企業(yè) 20 強以及首批佛山市標桿高新技術(shù)企業(yè)等榮譽。宏山激光，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國，總員 工數(shù)量近 800 人。在 2018 年，宏山激光光纖激光切割機出貨量超過 1500 臺，銷售額超過 12 億人民幣，2019 年上半年銷量仍然有 20% 以上的增幅。

  截止 2019 年 9 月，宏山激光光纖激光切割機全球累計銷量超過 7000 臺，全系列切割產(chǎn)品超過 15000 臺。宏山激光在專利申請方面取得突出成績，申請和授權(quán)專利共 154 項，其中發(fā)明 40 項、實用新型 91 項、外觀23項。

  2019 年 6 月，在順德的北滘工業(yè)園開始了新總部基地的建設(shè)，占地面積 40.1 畝，總計容建筑面積超 67000平方米，總投資 2 億元，吸引了激光智能裝備產(chǎn)業(yè)上游關(guān)鍵 零部件企業(yè)和激光智能裝備產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新新型應(yīng)用團隊入駐孵化。 6 月 24 日，國家工業(yè)和信息化部黨組書記、部長苗圩帶隊赴 廣東開展制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展專題調(diào)研，蒞臨我們宏山激光參 觀考察并指導工作，給宏山逆勢投資和專精特新的做法給予 了高度評價。

  宏山激光的產(chǎn)品設(shè)備已在全球 100 多個國家與地區(qū)穩(wěn)定 運行，在精密器械、汽車配件、廚衛(wèi)五金、電子電氣、智能 家居等行業(yè)擁有廣泛的標桿客戶范例。

  MFC：宏山激光的產(chǎn)品構(gòu)成是怎么樣的？主要使用哪些行業(yè)？

  蘇靜：宏山激光一直專注于激光機的應(yīng)用，激光切割和 焊接產(chǎn)品線非常齊全，有全封閉的外包圍激光切割機板管激 光切割機、板管激光切割機、敞開式激光切割機、專業(yè)激光切管機、YAG 和光纖激光焊接機及焊接線、自動生產(chǎn)線（如 汽車座椅彎管生產(chǎn)線、卷料激光切割生產(chǎn)線）、三維激光切 割機等。每個品類都有 2 ～ 6 細分的機型和不同的功率可供 選擇。宏山激光在激光機器人、多軸聯(lián)動專業(yè)切管、精密焊接 智能自動生產(chǎn)線等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)柔性制造與數(shù)字化分級管理，可 以給客戶提供整套的激光切割、焊接及自動化，折彎機及自 動化解決方案，實現(xiàn)金屬加工的智能制造。

  特別要強調(diào)的是，宏山激光在專業(yè)切管機行業(yè)處于國內(nèi) 領(lǐng)先地位，可以運用到汽車座椅、辦公設(shè)備、醫(yī)療設(shè)備、運 動器材、建筑業(yè)、畜牧業(yè)、廚房衛(wèi)浴、燃氣管道等行業(yè)，為 這些行業(yè)提供智能解決方案，包括不同管徑的材料分別存儲， 當切管機按照程序切割不同類型管材時，料庫自動通過料托 把管子送到切管機錢，上料機與主機自動關(guān)聯(lián)，自動識別管 徑和長度，確保不會上錯料，切完自動落料和堆放。

  在傳統(tǒng)的用到管材的工藝中，在焊接或組裝前，往往需 要在不同的工位對管材鋸切、沖斷、鉆孔、攻牙和打磨，耗 時、耗力、耗空間，精度還不能保證。宏山最新展示的第五 代 TX65 智能化管材加工中心能解決這些痛點，真正全程全 智能無人化生產(chǎn)，填補了國內(nèi)管材加工市場的一項空白。

  這款五軸坡口切管機能實現(xiàn)最大 45 度的坡口切割，可以 保證拼接要求高的產(chǎn)品嚴絲合縫。同時機器還有燙鉆功能， 在完成切割以后燙鉆攻牙，產(chǎn)品切完以后直接就可以使用， 無需再重新定位進行二次攻牙處理。

  在以金屬家具著名的河南龐村和江西樟樹市 , 以及廚具和 酒店用品聞名的山東博興縣，是我們激光機的重要客戶集中地，特點是產(chǎn)量巨大，用戶之間競爭激烈，大量用到切管工藝。 宏山的切管機幫助他們提升了生產(chǎn)效率，降低了人員和廠房 成本。中國逐漸步入老齡化時代，醫(yī)療設(shè)備行業(yè)的多動能護 理病床需求劇增，大量用到不同粗細的各種曲線造型的管材， 利用宏山激光的智能激光切管方案 , 可在減少三分之二的工作 量，而切口光滑平整。

  在運動器材行業(yè)，宏山激光專業(yè)切管機加工的運動器材， 不變形，無毛刺，無需后續(xù)處理，合格率幾乎 100%，廣泛 用于健身房、運動館和戶外運動場所，經(jīng)得住健身達人和運 動健將的各種高強度，甚至是破壞性使用。

  汽車卷料的激光并聯(lián)切割落料、汽車內(nèi)高壓管件切割、 高強鋼熱成形后切割、冷彎和拉彎成型后切割等領(lǐng)域也是我 們正在不斷完善的應(yīng)用場景。

G6025V II 第五代高功率光纖激光切割機

  MFC：今天我們在展覽會又見到不少新的廠商來參展，見 到做設(shè)備商的朋友，又都在感嘆生意不好做。請問您怎么看 待這種行業(yè)現(xiàn)狀？

  蘇靜：光纖激光器的成熟，給了包括宏山在內(nèi)的所有的 中國激光加工機廠家彎道超車的機會。在 2011 年之后，光纖 激光器切割機開始占領(lǐng)數(shù)控沖床和 CO2 激光機等傳統(tǒng)沖切設(shè) 備的市場。開始還有從技術(shù)和投資的角度對二者利弊對比的 爭論，現(xiàn)在技術(shù)層面的爭論越來越少了。

  以宏山 20kW 的超高功率 G8025V 激光切割機為例，可 以加工 8000mm×2500mm 尺寸 0.5 ～ 100mm 的銹鋼板， 0.5 ～ 60mm 碳鋼板，0.5 ～ 60mm 鋁板等金屬，從技術(shù)講， 基本可以將高壓水刀、二氧化碳激光切割機、等離子切割、 火焰切割、線切割、數(shù)控沖床的大部分以及 CNC 機加工的部 分工藝取代，而且更加環(huán)保。

  激光器占到了激光加工機近一半的價格，隨著國產(chǎn)的激 光器的成熟，中高功能的激光器不斷投放市場，也大大拉低 了進口激光器的價格，激光的應(yīng)用場景也因此擴展，切中厚 板的大功率激光機的投資成本隨之降低。光纖激光加工機耗 材少、輔助氣體成本低、用電節(jié)省，綜合使用成本優(yōu)勢明顯。

  據(jù)我們掌握的情況是市場大約 400 多家激光中高功率切割機機企業(yè)，而五年前只有十分之一的數(shù)量。僅僅是中厚板 的增量市場就給激光切割機創(chuàng)造了幾乎倍增的市場，所以能 容納這么多企業(yè)進來競爭，這個替代過程還沒有結(jié)束。

  根本我們掌握的市場情況，切割大約占到整個激光應(yīng)用 的五到六成，焊接接近兩成，打標接近一成，其他的如 3D 打 印、清洗等占到一成。

  6kW 的激光切割機在 2017 年普遍能賣到 250 萬，2019 年降到了 160 萬左右。2019 年大部分激光設(shè)備價格同比降低了2～3 成，入門級的切割金屬的設(shè)備十幾萬也有廠 家生產(chǎn)，使得路邊的夫妻店也能用激光進行加工。供應(yīng)增加， 金屬加工行業(yè)的競爭比設(shè)備更激烈，他們的利潤率降低，也 反過來拉低了設(shè)備制造商的價格。這種循環(huán)迫使激光產(chǎn)業(yè)鏈 上所有企業(yè)都要承受產(chǎn)能過剩和低價競爭的壓力，肯定會有 大量的企業(yè)會被淘汰掉。

  這種一哄而上的情況在手機、家電行業(yè)都出現(xiàn)過。現(xiàn)在 大家都知道，手機行業(yè)產(chǎn)生了華為、小米、VIVO、OPPO， 家電行業(yè)誕生了美的、格力、奧的斯、TCL 這樣的巨頭，他 們基本占領(lǐng)了國內(nèi)的大部分市場，在全球也有很大市場份額。 為什么這些充分競爭的行業(yè)，反而成為最有競爭力的行業(yè)？ 有競爭，才會有進步。我相信激光行業(yè)也會出現(xiàn)類似的整合過程。

FWM-1000 光纖激光手持式焊接機

  MFC：2019 年根據(jù)我們掌握的情況，制造業(yè)大部分行業(yè) 的需求都在下降，很多激光設(shè)備企業(yè)的銷售下滑嚴重，但是 宏山激光依然保持了逆勢上揚的態(tài)勢，而且在順德投巨資擴 充產(chǎn)能，請問你們怎么做到的？是靠價格戰(zhàn)嗎？

  蘇靜：2019 年制造業(yè)的大部分的行業(yè)的需求都在下行， 為爭奪訂單，進行價格戰(zhàn)是所有經(jīng)過企業(yè)都要面臨的問題， 誰要端著架子不降價是不可能的。但是市場的游戲規(guī)則永遠 是強者有利的。

  以宏山激光對此早有充分的預(yù)判，宏山的零部件來自業(yè) 內(nèi)第一流的供應(yīng)商，目前我們的出貨量能夠保證得到他們有 競爭力的價格，所以能夠在不犧牲品質(zhì)的前提下，參與價格戰(zhàn)。在工博會的展覽會現(xiàn)場，有些廠家把參數(shù)標到 2 萬瓦， 或者更高，現(xiàn)場切一些樣片都很容易實現(xiàn)，但是如何做到穩(wěn) 定、少故障生產(chǎn)，這個需要市場去檢驗。甚至僅僅憑借交情， 好的銷售都能賣掉第一臺設(shè)備，在市場上行的時候，確實有 同行?？繗⑸材芑钕聛怼５窃谀壳笆袌鰬K淡的情況下， 能讓客戶能夠各種誘惑，做到重復購買我們的產(chǎn)品，這 就是宏山的競爭力。

  我們的人才水平和研發(fā)領(lǐng)域投入的力度在業(yè)內(nèi)也是前幾 名的，能做到設(shè)計、制造、品控、成本等環(huán)節(jié)做到極致，將 設(shè)計冗余、制造浪費和因質(zhì)量不達標導致的后續(xù)的服務(wù)成本 降到了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的水平。

  宏山激光的采購體系的透明度高和反腐力度大也是圈內(nèi) 有名的，我們把不創(chuàng)價值和冗余的中間環(huán)節(jié)的成本省下來， 讓利給用戶。

  宏山也是在業(yè)內(nèi)最早認識到激光裝備消費品屬性的企業(yè)， 這個認知是我們有別傳統(tǒng)機床企業(yè)的關(guān)鍵。激光裝備的核心 是激光器，其內(nèi)核是半導體元件，也是遵循摩爾定律的。中 國的激光產(chǎn)業(yè)從光學元件，到激光器，到激光設(shè)備基本實現(xiàn) 了國產(chǎn)化，價格不斷下降，同時中國的激光市場占到全球近 一半的份額，這樣激光行業(yè)有希望成為一個有競爭力的閉環(huán)市場。

  激光消費品的屬性，就意味著要用戶的投資回收周期是2 ～ 3 年，產(chǎn)品迭代要快，性能每年都有亮點，比如操作更便 捷、功能更強大、切得更快、切割厚度更厚、材料包容性更強、 切割質(zhì)量更好等等。激光切割機不需要做到能使用十年或者 二十年那么久，傳統(tǒng)的機床企業(yè)所追求堅固耐用的理念不再 適用。2007 年，蘋果手機面世的時候，沒人會計較蘋果的屏 比諾基亞易碎，待機時間比諾基亞短太多，在強大的功能之前， 蘋果根本就是另外一個物種。

  因為激光設(shè)備進步快，我們的金屬加工用戶也給他們的 用戶更大的自由選擇，導致鈑金加工企業(yè)的交貨期更短，批 量小品種多的個性化單子更多，生產(chǎn)前最后一刻可能還在修 改方案。這個時候，三年前的激光切割機加工精度、復合加 工能力、柔性和生產(chǎn)效率可能根本就不能勝任了。

  未來如果只是賣激光切割機單機，而不是系統(tǒng)的智能解 決方案，應(yīng)該不會有出路，很多被替代的切割設(shè)備制造商， 也轉(zhuǎn)而進來做激光切割設(shè)備，他們能把價格能做得更低，也 擁有現(xiàn)成的客戶渠道。

  我們作為業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)，身處創(chuàng)新能力最強的華南地區(qū)， 已經(jīng)積累了龐大的應(yīng)用經(jīng)驗、數(shù)據(jù)、不同行業(yè)的應(yīng)用方案和 客戶，這些對于客戶而言是別的企業(yè)不可替代的財富。

  切管機是 2019 年強有力的增長點，往往銷售把 搖擺的客戶帶到我們的樣板工廠里?？催^之后，客戶就很難 再忍受之前繁瑣的加工方式。而且，和不知名品牌相比，他 們不用擔心設(shè)備商破產(chǎn)，以致于后續(xù)服務(wù)斷供；他們要切入 新的行業(yè)和新的應(yīng)用場景，能夠很快得到宏山的支持。

TS65 全自動光纖激光切管機

  MFC：我們剛才聽到你們的演講，僅切管機在四年內(nèi)迭代 了 5 次，出了 9 臺新機型。我看到您寫過一篇文章，提到 不要盲目創(chuàng)新，意思是創(chuàng)新花了很高的代價，然后很快就被 抄襲。請問您怎么看待宏山的創(chuàng)新 ?

  蘇靜：當宏山激光還是追趕者的時候，是我們感覺最幸 福的時候，只要能以更低價格造出領(lǐng)跑者性能相仿的機器， 就能拿下新增的市場。現(xiàn)在國外的巨頭也在降價參與競爭， 而我們需要進入高端的三維加工設(shè)備市場和全球市場，短兵 相接的情景只會越來越多。

  你剛才提到的文章的寫作時間，大約宏山只有幾個億的 產(chǎn)值的時候，，模仿比創(chuàng)新更安全和可行。 創(chuàng)新的投入很大，能不能有成果不知道，創(chuàng)造出來，如果我 們的設(shè)計、制造、營銷、服務(wù)、運營只要有一個環(huán)節(jié)跟不上， 那么創(chuàng)新的果實就很難吃到自己嘴里，徒給他人做嫁衣裳。 現(xiàn)在我們的人才隊伍、資本量和現(xiàn)金流、制度結(jié)構(gòu)、管理水 平都在業(yè)內(nèi)屬于名列前茅，所以持續(xù)創(chuàng)新和不斷申請專利是 水到渠成的事情，但是還是有一定的聚焦，一步一步往前走， 畢竟和業(yè)內(nèi)營收百億級的行業(yè)巨頭進行全面對抗是不現(xiàn)實的。

  除了把已經(jīng)成熟的機型精益求精，時也要開辟新的工藝、 新的產(chǎn)品和新的應(yīng)用場景，你們可以看到我們每個月都有新 的東西在業(yè)內(nèi)發(fā)布。

  MFC：的員工有很多接觸，感覺大家干勁很足。 也拜讀您的很多文章，發(fā)現(xiàn)你多次提到華為的管理經(jīng)驗。聽 說您既有從軍和從事咨詢行業(yè)的經(jīng)歷，能否和我們分享一下 宏山的管理經(jīng)驗？

  蘇靜：首先，謝謝你們對宏山人激光精神面貌的肯定。 華為是中國制造業(yè)最有競爭力的企業(yè)，任正非也是我最 尊敬的企業(yè)家。他志存高遠，一直有巨大的危機感，在這次 中美貿(mào)易戰(zhàn)中帶領(lǐng)華為以一企業(yè)之力，承受美國國家層面的全面打擊，依然屹立不倒，是中國真正的脊梁！ 在宏山剛起步的時候，我們就致力于成為全球領(lǐng)先的激光智能設(shè)備制造商，我們倡導時間管理，一切目標都清晰量 化，正在一步一步想著夢想邁近，我規(guī)劃的是到 2038 年，大約 20 年的時間實現(xiàn)這個目標。 和華為一樣，經(jīng)歷以技術(shù)中心的成長期之后，我們開始踐行“以客戶為中心，以奮斗者為本，持續(xù)創(chuàng)新， 價值和員工夢想”的價值觀。什么叫以客戶為中心？以客戶的痛點為切入點，讓客戶 滿意，才能給我們更多訂單，這意味著及時、準確、優(yōu)質(zhì)、 低成本交付。什么叫奮斗？為客戶創(chuàng)造價值、幫客戶解決麻 煩的任何微小活動，以及在勞動的準備過程，比如進修、自學， 為充實提高自己而作的努力，均叫奮斗，否則，再苦再累也 不叫奮斗。自從產(chǎn)值過十億之后，我們進入了業(yè)內(nèi)第一方陣，從原 先的游擊戰(zhàn)和局部陣地戰(zhàn)，轉(zhuǎn)為和業(yè)內(nèi)第一流的友商全面大 規(guī)模陣地戰(zhàn)。我喜歡這種相互競爭，相互學習，共同進步的 氛圍。一般而言，一個企業(yè)在打江山的時候齊心協(xié)力容易，取 得一定成績之后，從老板，到高管，到技術(shù)骨干，到銷售等 都會有顯著的收入增加，容易驕傲自滿，產(chǎn)生躺在功勞簿上 的懈怠，逐漸脫離客戶，同時管理層級變得臃腫，反應(yīng)遲鈍， 增加一大堆不創(chuàng)造價值的工作，在企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生以一個個功 勛元老和家族成員為核心的山頭，滋生各種 ** 等等，然后 企業(yè)很快土崩瓦解。

  這些不良苗頭和弊端是我一直警惕并深惡痛絕的。我每 天思考的是如何把宏山激光做得更好，并以之為生命的樂趣。 一個領(lǐng)導沒有強大的成功意志，沒有極致的完美精神，就很 難帶領(lǐng)團隊把企業(yè)做成行業(yè)的標桿?！白屖澜鐞凵现袊窃臁?， 并不是一句拍腦袋的空話，而是我們宏山人的夢想。

  除了讀書，我三十歲之后也基本戒絕各種享樂和興趣愛 好，放棄參加各種帶來名譽的講學和社交活動，保持專注力 經(jīng)營企業(yè)。通過節(jié)食和素食保持饑餓感，淡化物欲，通過運 動來保持充沛的精力學習、思考和工作?，F(xiàn)在激光技術(shù)日新 月異，關(guān)鍵戰(zhàn)略判斷失誤，可能就像諾基亞一樣，什么都沒 錯就被淘汰了。

  在宏山，我們的用人體制是能上能下，也不斷引入業(yè)內(nèi) 一流的人才，倡導終身學習的氛圍，勇于重用有奮斗精神、 追求成就感的人，讓有強烈賺錢欲望的銷售人員去攻城拔寨， 容忍有闖勁、精力十足的年輕人犯錯，讓他們突破各種束縛 搞創(chuàng)新，絕有功的人，絕不允許在辦公室 里遠離戰(zhàn)場的人指揮戰(zhàn)斗等等。為此我免掉一些高層的職位， 破格提拔有功的年輕人擔當大任，這個過程很痛苦，但是必 須這么做。我們也一直在完善我們的分配體制，讓奮斗者獲 得匹配的回報，又保持他們的斗志。

  到目前為止，宏山在市場上不斷擴大份額，獲得了越來 越大的影響力，這和客戶、供應(yīng)商、政府和媒體的支持和信 任分不開，這也是我們?nèi)w宏山人奮斗的結(jié)果。但要成為我 們對標的華，還有很長的路要走，還要繼 續(xù)艱苦奮斗。

  MFC：謝謝?？偟木史窒恚覀兟犃艘捕己苷駣^，希望 你們早日成功！

  蘇靜：感謝 MFC 的采訪，希望通過這個平臺，讓給更 多的用戶了解宏山激光，讓我們?yōu)橹袊慕饘偌庸ば袠I(yè)貢獻 更大的力量！

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